Un sudor frío recorrió todo su cuerpo, el corazón le empezó a latir con tal fuerza que parecía que se le iba a salir del pecho, sus manos y su voz empezaron a temblar… Esta situación, que parece sacada de una película de terror, es lo que puede suceder cuando su contable se le acerque con cara seria y explique: “Tengo que darle una mala noticia, en los últimos meses las ventas no dejan de caer ”.

Para Rafael Muñiz, autor del libro Marketing en el siglo XXI, antes o después, esta situación la experimentan todos los empresarios. “Las ventas son vitales, no sólo hoy sino a través de la historia económica y en el futuro, debido a una cuestión simple: si no hay ventas, no hay utilidades, no hay rendimientos para el inversionista, no hay salario ni empleo, es decir, no hay nada”.

Entonces, una vez conseguido un nivel óptimo de ventas ¿cómo lograr mantenerse? Éste y otros muchos interrogantes –como por ejemplo... ¿qué está fallando en mi red comercial?, ¿por qué no hemos alcanzado los objetivos?, ¿qué áreas de mejora se abren?– resultan muy comunes en la evolución de un negocio. Tal vez sí o tal vez no, su empresa esté obteniendo unas ventas satisfactorias, sin embargo ¿no se ha parado a pensar cómo podría sacarle mayor partido a su equipo comercial?, ¿cómo facilitarle y rentabilizar su labor? y principalmente, ¿cómo conseguir que sus ventas suban?

Una vez que ya sabemos dónde se ha producido el problema, es hora de determinar los por qués y buscar soluciones.

-Dimensionar y aislar el problema.
-Determinar si ha disminuido el número de unidades vendidas
-En qué segmento o zona de clientes se ha desarrollado

Un buen plan de marketing debe definir la forma de dirigir y fidelizar a los clientes actuales y atraer a otros nuevos. También puede ayudarle a decidir a qué tipos de clientes debe orientarse, cómo ponerse en contacto con ellos y cómo realizar un seguimiento de los resultados con el fin de averiguar los métodos que contribuirían a aumentar su volumen y rentabilidad en el negocio. Según recoge la tradición empresarial, vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes.